Dieses Buch „Günter lernt verkaufen“* liegt schon länger in meinem Nachtschrank und wartete darauf gelesen zu werden. Im ersten Moment könntest du jetzt denken, was bitte schön hat „Verkaufen“ mit Finanzen zu tun. Aber letztlich bestehen viele Bereiche unseres Lebens aus verkaufen. Nicht nur im eigentlichen Sinne, dass wir im Geschäft etwas kaufen bzw. verkaufen.
Dr. Stefan Frädrich hat einige Bücher geschrieben. Wer ihn nicht kennt: er ist u.a. der Gründer von Greator (hieß früher: Gedankentanken) und gibt unfassbar viel Input. Es gibt auch wahnsinnig viele Videos auf YouTube!
Sein Buch „Günter lernt verkaufen“ ist ein kurzweiliges Buch mit einer verständlichen Sprache und prägnanten Inhalten. Das Buch ist sympathisch und mal ganz anders als die gängigen Ratgeber aufgebaut. Es beinhaltet insgesamt 100 Punkte, die darauf warten gelesen zu werden. Ein Punkt wird dabei auf einer Doppelseite abgehandelt, mit jeweils einer passenden Illustration von Günter.
Wer ist Günter?
Nun, Günter ist der innere Schweinehund, der in uns allen lebt. Er hält uns von allem Stress fern und motiviert uns lieber auf dem Sofa sitzen zu bleiben. Diesem inneren Schweinehund Günter wird nun das Thema „Verkaufen“ schmackhaft gemacht, sodass er doch mehr darüber lernen möchte.
Nun, hier kommen mein 5 Gedanken zum Buch von Dr. Stefan Frädrich „Günter lernt verkaufen“.
1. Wie fange ich gleich nochmal ein Gespräch an?
Die erste Hürde lauert zum Teil schon da. Wer nicht auf seine Kunden zugeht, einfach „Hallo“ sagt und sich vorstellt, kann auf Umsatz wohl noch lange warten. (Zumindest gehe ich als Kunde aus dem Laden wieder heraus, wenn ich den Eindruck habe, dass hier jemand kein Interesse an Umsatz hat.) Achja, den Namen des Kunden sollte man sich gut merken.
Am Anfang möchte man sich beschnuppern. Man macht sich ein Bild vom Gegenüber. Smalltalk ist dafür eine gute Sache. Wie ist die Mimik, Gestik, Sprache? Ist der Kunde eher mürrisch oder aufgeschlossen? Gute Verkäufer passen sich zudem der Körpersprache des Kunden an, denn Ähnlichkeit fördert Sympathie
Dann gilt es vor allem zuzuhören und nicht allzu aufdringlich zu sein. Am besten ist eine Aufteilung der Redezeit in: 2/3 der Kunde und 1/3 der Verkäufer.
Die Sprache ist generell sehr sehr wichtig. Nicht nur die sachlichen Argumente zählen, sondern auch wie sie formuliert werden. Fachausdrücke? Bitte so wenig wie möglich. Außerdem sollten Wörter verwendet werden, die ein schönes Gefühl auslösen, wie „preiswert“, „gerne, natürlich, prima, genial“…
2. Wünsche, Bedürfnisse und Argumente
Warum stehen Menschen stundenlang vor dem Smartphonehändler ihres Vertrauens, wenn das neues iPhone rauskommt? Wieso werden gestandene Männer sentimental, wenn sie ihre erst Rolex in den Händen halten? Warum drehen die weiblichen Hormone bei bestimmten Handtaschen frei? In der Regel kaufen wir ein, weil wir entweder grundlegende Bedürfnisse befriedigen oder unsere Wünsche erfüllen wollen. Wir kaufen daher nicht nur Produkte, sondern auch Emotionen.
Allerdings brauchen wir oft einen triftigen Grund vor unserem Gewissen, warum wir jetzt dieses oder jenes brauchen. „Es ist gerade jetzt günstig.“, „Ich habe es mir verdient.“, etc. Wenn diese „rationalen Gründe“ einmal bestehen, dann wollen wir auch das Produkt kaufen.
Der Job eines Verkäufers ist, diese Vorfreude auf das Produkt gezielt entstehen zu lassen. Dazu muss man wiederum zuhören. Dem Kunden offene Fragen stellen, um seine Wünsche zu erfahren.
Vielleicht kann der Kunde das Produkt ausprobieren? Testen? Natürlich sollte der Verkäufer die guten Argumente zum Produkt parat haben. Wieder ist Rhetorik ein wichtiger Punkt:
„Nenn ab und zu seinen Namen, und sprich in der Sie-Form anstatt in der Ich-Form: Also sag nicht „Ich zeige Ihnen…“, sondern „Hier sehen Sie…“. Und anstatt „Das ist etwas ganz Besonderes…“ sagst du „Sie bekommen etwas ganz Besonderes…“.
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen, S. 99
Falls man doch in die Trickkiste greifen muss? Dann gibt es den „SPIN„-Fragenkatalog – Situation – Problem – Implikationen – Notwendigkeit.
SPIN: Was ist die derzeitige Situation? Was könnte daraus für ein Problem entstehen? Was könnte dieses Problem für Kosten verursachen (=Implikation)? Zur Lösung des Problems gibt es dieses oder jenes Produkt als „Notwendigkeit„. Es ist eine logische Abfolge von Fragen, die in einem Verkauf münden soll. (Du muss dich bei solchen logischen Ketten als Kunde immer fragen, ob das „Problem“ auch wirklich das grundlegende „Problem“ ist und ob die „Notwendigkeit“ auch wirklich die beste Lösung für dein Problem ist.)
3. Der richtige Preis
Eine heikle Kiste dieser Preis. Er sollte nicht zu niedrig sein, aber auch nicht zu hoch. Denn entweder geht das Geschäft pleite oder die Konkurrenz ist so günstig, dass keine Kunden kommen.
Ein Vorschlag aus dem Buch:
„Rechne zunächst all deine Kosten aus! Dann addierst du den Betrag dazu, den du verdienen möchtest. So erhälst du deinen Wunschpreis. Nun vergleichst du deinen Wunschpreis mit den Preisen der Konkurrenz (…).“
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen; S. 161
Natürlich sollte man dabei im Blick haben wie die Qualität des eigenen Produktes ist und ob man ein Alleinstellungsmerkmal hat.
Unsere Psyche kann durch den Preis noch etwas ausgetrickst werden. Was klingt denn günstiger 150€ oder 149€?
Weiterhin wird in dem Buch der „Kontrast-Trick“ beschrieben. Der ist sehr weit verbreitet, wenn du mal darauf achtest. Hierzu hatte ich schon einen Artikel geschrieben, darin haben die Forscher Tversky und Kollegen vom Kompromiss-Effekt gesprochen, was das gleiche meint. Es beschreibt die Situation, dass man 3 oder mehr Angebote hat. Dabei ist eines extrem teuer. Weil man aber auch keinen Billigramsch kaufen möchte, entscheidet man sich für den Kompromiss und nimmt das Produkt, was sich preislich in der „Mitte“ befindet. Diesen Effekt gibt es überall, selbst beim Immobilienmakler!
Preisverhandlungen werden im Buch eher kritisch gesehen. Denn wenn man einmal einen Preis festgelegt hat, hat man sich in der Regel was dabei gedacht und die Kosten + Gewinnmarge mit einkalkuliert. Wenn man doch mit sich verhandeln lässt, dann nur unter Abstrichen an der Leistung. (Allerdings würde ich trotzdem im Möbelgeschäft mindestens 20% runterhandeln. 😉
4. Wenn es doch mal nicht so läuft
Es kann und wird immer wieder passieren, dass Kunden doch nicht kaufen oder sich die Verhandlungen ewig hinziehen. Persönlich sollte so etwas nie genommen werden. Jedoch sollte immer geklärt werden, warum der Kunde nicht kaufen möchte und diese Gründe sollten ehrlich analysiert werden.
„Absagen sind nur Zwischenergebnisse auf dem Weg zum Erfolg.“
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen, S. 124
Auch ein wichtiger Punkt ist, dass man nicht um jeden Preis Geschäfte machen sollte. Der Kunde hat irrsinnige Preisvorstellungen, die das eigene Geschäft in den Ruin treiben? Na dann nicht. Unter Wert muss (sich) keiner verkaufen.
5. Ziele und Mindset
Angenehm überrascht war ich, dass das Buch das Ziel hat, einen angenehmen Verkaufsprozess zu gestalten. Aber es nicht nur das. Auf vielen Seiten wird auch an das eigene Mindset appelliert.
Definiere deine Ziele!
„Gute Ziele sind groß und schön – und am besten weit, weit weg.
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen, S. 130
Ohne Ziele haben wir keine Richtung in die wir gehen können, sondern drehen uns im Kreis. Die erste Message ist, dass man sich überhaupt Ziele setzt. Dann geht es darum wie Ziele gesetzt werden können. Dabei schneidet der Autor ein wenig das SMART-Konzept (spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch, terminiert = SMART) an, in dem er sagt, dass das Ziel realistisch und sich messen lassen sollte. Dann kann man nämlich seinen Fortschritt „messen“. Den Plan solltest du dir auch am besten aufschreiben, denn nur so siehst du genau wo du stehst und dann verfolgst du deine Ziele Schritt für Schritt.
Achte auf deine Gedanken
„Denn oft werden Gedanken zu Worten,
Worte zu Taten,
Taten zur Gewohnheit.
Deshalb haben deine Gedanken viel Macht über dich.“
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen, S. 133
Das gilt für so viele Lebensbereiche. Was denkst du so den ganzen Tag über dich? Oder deine Mitmenschen? Oder eben über dein Geschäft und deine Kunden?
Probleme sind gut
Probleme sind dazu da, um an ihnen zu wachsen.
„Es kommt also nicht darauf an, wie gut du bist, sondern darauf, wie gut du sein willst.“
Dr. Stefan Frädrich; Günter lernt verkaufen, S.135
Fazit aus dem Buch „Günter lernt verkaufen“
Es ist ein kurzweiliges Buch, was schnell gelesen ist. Viele wichtige Punkte zum Thema „Verkaufen“ kommen definitiv vor, allerdings ist alles nur kurz angerissen. Ein gutes Einsteigerwerk. Wer ausführlichere Informationen sucht, oder schon im Verkaufsprozess weiter geschult ist, für den ist das Buch eher nichts. Auch wenn ich selbst kein Verkäufer bin, habe ich doch einige Sachen aus dem Buch mitgenommen für meinen Alltag.
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In diesem Sinne: maximale finanzielle Erfolge
Anna von Finanzmedicus
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