Vor mittlerweile einigen Wochen erreichte mich ein neues Buch von den Autoren Ulrich Bosetti und Prof. Walz. In „Beraten statt Verraten“ dreht sich alles um Kauf von Finanzprodukten beim „Bankverkäufer des Vertrauens“. Das dabei leider bei Weitem nicht immer im Sinne des Kunden gehandelt wird, steht außer Frage. Die Autoren haben es sich daher zum Ziel gesetzt im Buch „Beraten statt Verraten“ typische Stolperfallen im Verkaufsgespräch aufzudecken und bieten entsprechende Lösungsansätze an.
Technische Daten zu „Beraten statt Verraten“
Das Buch ist im Frankfurter Allgemeine Buch-Verlag 2022 erschienen. Auf 248 Seiten (inkl. Quellen) bekommst du für 20€ geballtes Wissen. Gelesen habe die erste Auflage, die mir freundlicherweise als Rezensionsexemplar zugeschickt wurde. Rezensiert wird wie immer ehrlich.
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Gedanken aus dem Buch „Beraten statt Verraten“
Wer ist denn nun was?
Wie oft liest man die unterschiedlichen Begriffe – Finanzberater, Honorarberater, Anlagevermittler und sehr viele (!) mehr und hat eigentlich keine Ahnung, was sich dahinter konkret verbirgt? Die Autoren haben relativ am Anfang des Buches eine gute Auflistung zusammengestellt mit einerseits gesetzlich geschützten Begriffen zur honorar- und provisionsfinanzierten Beratung. Daneben gibt es unzählige andere Bezeichnungen, die einerseits nicht geschützt sind und auch nicht zulassungspflichtig sind. Das bedeutet, dass sich quasi jeder „Vermögensberater“ nennen kann, ohne grundlegendes Wissen vorweisen zu müssen.
gesetzlich geschützter Begriff zulassungspflichtig honorarfinanziert:
Unabhängiger Honor-Anlagenberater
Honorar-Finanzanlagenberater
Rentenberater
Honorar-Immobiliendarlehensberater
Beraten statt Verraten; Bosetti & Walz; S. 16
Diese 4 Bezeichnungen sind geschützt und zulassungspflichtig für die honorarfinanzierte Beratung. Was fällt auf? Die Bezeichnungen „Honorarberater“ oder „unabhängiger Honorarberater“ fehlen in der Liste – sie sind nämlich ungeschützt und ohne Zulassung!! Da wird es einem in Deutschland nicht unbedingt leichter gemacht. Also Obacht geben.
Das Märchen vom „magischen Dreieck der Finanzanlagen“
„Die kritikwürdige Suggestion des magischen Dreiecks besteht darin, dass so getan wird, als ob die Distanzen zwischen Ihren Wunschposition A, B, C oder D und den Maximalausprägungen der drei Ziele fest vorgegeben seien. Bildhaft gesprochen: Es wird so getan, als sei die Größe des magischen Dreiecks fix vorgegeben. Jedoch können Sie in Wahrheit gleichzeitig zwei oder allen drei Zielen näher kommen, wenn ein gutes Produkt im Vergleich zu einem schlechten einen geringeren Zielkonflikt auslöst. (…) Gute Produkte ermöglichen Ihnen eine geringe Distanz zwischen den angeblich in Konflikt stehenden Zielen – und zwar ganz unabhängig davon, wo Sie sich innerhalb des Dreiecks positionieren.“
Beraten statt Verraten; Bosetti & Walz; S. 107-108
Es ist immer von Vorsicht zu genießen, wenn jemand das „magische Dreiecke der Geldanlage“ vorschiebt, um einen Zielkonflikt künstlich herbeizuführen. Ein Beispiel aus dem Buch sind die nachhaltigen Investments. Oft werden die höheren Kosten damit argumentiert, dass es eben eine nachhaltige Geldanlage ist. Das muss zwangsläufig NICHT so sein und es ist hinlänglich bekannt, dass vor allem hohe Kosten DER Renditekiller sind!
Ankern und der Köder-Effekt
Ein Anker kann eine erste Zahl sein, die für ein Produkt in den Raum geworfen wird (oder eine Zahl bei einer Gehaltsverhandlung), an der man alle anderen Zahlen misst. Man ankert quasi einen Preis. Beim Ködern passiert noch etwas anderes. Ködern meint, dass zu einer Alternative A eine etwas schlechte Variante C als Option hinzugefügt wird, sodass die Kunden eher zu A tendieren als zu B. Das wird vor allem dann angewendet, wenn ein bestimmtes Produkt vermehrt verkauft werden soll! Denn so verzerrt sich alles und man meint, eine „freie“ Entscheidung getroffen zu haben.
„Das menschliche Gehirn tut sich mit der Bewertung von Alternativen extrem schwer, wenn es keine Bezugs- oder Ankerpunkte hat, mit der es diese vergleichen kann. Der Mond am Horizont wirkt riesengroß, zwei Stunden später und höher aufgestiegen wirkt der gleiche Mind auf einmal viel kleiner. (…) Exakt das passiert beim Ködern. Der Köder wird vom FPV (Anmerkung: Finanzprodukteverkäufer) manipulativen als zusätzlicher Anker in die Entscheidungssituation eingebracht. Hierdurch vergleicht der Kunde unwillkürlich die „echten“ Alternativen mit dem Anker.“
Beraten statt Verraten; Bosetti & Walz; S. 124
Fazit zum Buch „Beraten statt Verraten“
Wer mir schon länger folgt, weiß, dass ich eine begeisterte Leserin der Bücher von Prof. Walz bin. Er bringt die Fallstricke rund um die private Geldanlage sehr gut auf den Punkt und klärt seit vielen Jahren über die Praktiken der Finanzindustrie auf. Auch das neue Buch zusammen mit Herrn Bosetti hat mich sehr überzeugt und ich konnte viele wertvolle Informationen für mich herausziehen. Von mir gibt es eine klare Leseempfehlung!
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Viel Spaß beim Lesen!
Anna
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